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胡晓云院长受邀参加2019第五届中国果业品牌大会并做主题演讲

来源:本站 更新时间:2019-11-23

 

  导读

  11月22日,浙江大学CARD中国农业品牌研究中心主任、浙江永续农业品牌研究院院长胡晓云在2019第五届中国果业品牌大会,作“超越同质化、创造差异化”主旨演讲,以下是演讲全文。

  我们知道,中国果业发展迅速,从原来的供不应求,已经变成了供大于求。一个不得不承认的事实是:中国果业中的多个品类已经出现了红海竞争。比如柑橘,近年来在全国各地特别是西部地区扩种,一个省便有600-700万亩的种植面积,几近饱和。比如苹果,现在再也不只是有一个烟台苹果了。据官方数据显示,我国目前苹果种植面积达4000万亩,年产量5000万吨。在这次参与价值评估的中国果业区域公用品牌中,苹果产业区域公用品牌有22个,柑橘产业区域公用品牌有26个。  在市场竞争加剧的同时,由于现代技术参与,工业化规模思维干预与引领,在中国的土地上,不仅可以生产上好的车厘子、苹果、葡萄、石榴等外来水果品种,还能够培育出自己的品种,并实施大规模种植了。但这也导致中国果业的地理区域、品种、品质特征、品类稀缺性正在被人为消解,代之而起的,是在北方寒冷地带的大棚里,可以生产品质很好的热带水果,在南方炎热地带的大棚里,可以看到北方的水果。

  放眼中国果业,我们可以看到,技术参与与规模生产导致了中国果业一系列的同质化现象,具体体现在以下十个方面:  一、品类同质化。全国柑橘种植面积近5000万亩,苹果种植面积4000万亩,规模化种植带来果品品类的高度同质化。  二、品种同质化。以苹果为例,苹果占比65%以上的品种为红富士,全球苹果新品种12种,但只有一种是烟台苹果研究所培养出来的“烟富2”。  三、技术同质化。农业生产技术的相互学习,如矮砧密植技术,正在被重视与扩大影响力。  四、产地同质化。一个产地区域的面积规模扩大。例如烟台苹果即有280万亩左右的种植面积,洛川苹果从1947年的6亩扩大为2019年的53万亩。  五、品质同质化。品种、技术、投入品的同质化,抵抗着区域风土的差异性。  六、符号同质化。果业种植主体开始注重产品包装设计与品牌建设,但设计公司量贩,设计雷同化,导致符号同质化。  七、认知同质化。水果是大众消费品,只有品质高、稀缺性强、价格高、价值高的水果是小众消费品。而国内大众消费者的水果认牌消费习惯尚未养成,从品类决定消费的思维模式(买苹果还是买梨?)依旧主导着消费者的购买判断;随着品质生活提升,水果从选购品成为必需品,消费量大,但认知依然受品类、国度、产区的影响。  八、营销方式、传播模式同质化。当前果品品牌在营销传播策略的选择与制定上存在盲目从众、模式化复制、手段趋同等问题,导致品牌价值同质化日益凸显。  九、价值同质化。上述同质化,导致了水果的价值同质化,在品类与产地之外的价值表达几乎没有。像水果连锁店,例如百果园“好吃的水果”,价值诉求就落在口感的层面。  十、品牌同质化。从以上内容过渡到品牌,自然而然,品牌同质化现象也就出现了。

  

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  但消费的本质是差异化。人之所以为人,应当作为一个与他人相区别的个体存在,有独立的存在感和对价值的自我理解,这使得消费世界呈现为一个多中心、多层次、多元化的状态与模式。  从图“新生活世界模型”可见,当今与未来的消费者正处于或将处于立体、全景式消费需求当中。他们不仅是生物人,更是社会人、符号人。农产品所面临的消费者,已经具有立体、多元、个性、象征性的消费需求。即便是一杯茶,不仅需要满足其作为生物人的消渴需求,同时也应当满足其作为社会人的交流、沟通的需求;情感满足需求;作为符号人的价值表达、个性表征的需求。我经常说,“喝酒,是与神对话;喝咖啡,是与朋友对话;喝茶,是与自己对话”。而这个“自己”,是多种多样的可能性的自己。  同样,品牌的本质,也是通过差异化,满足不同的需求。通过烙印、刻划等方式,将自己从同类产品中区分开来,跳脱出来,向消费者承诺独特品质与独特价值。这就是品牌行为诞生的初心。  因此,品牌战略是差异化战略,是在同质化竞争中创造差异,创造不同,以此创造竞争优势。中国果业,如果任其同质化蔓延,将导致同类产品恶性竞争、无法满足消费者多元、多层次、多视角需求。为了产业对应消费需求,不让产业在同质化红海竞争中陷入困境,我们必须要巩固竞争优势,在红海中寻找蓝海,立于不败之地。而这个蓝海,就是超越同质化,创造差异化。那么,如何超越同质化,创造差异化呢?

  

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  我们要用品牌思维而非产品思维来看待问题。产品差异是基本差异,但不一定是核心差异,或者说,根本差异。因为产品是物质的,而品牌是认知的。创造物质产品差异的同时,创造消费认知、消费态度差异,才是品牌的核心差异。那么,又该如何创造品牌核心差异呢?许多方法平时我们也有在用,并且也取得了良好的效果。  第一,创造产区风土差异。例如灵宝苹果,“天赐高原好果”,强调产区风土、海拔高度,以此来应对消费者“高原产好果”的认知预设。整个LOGO设计的字体、苹果形状、苹果线条、构图、品牌口号“天赐高原好果”都在体现“高原”特征,而高原苹果,具有生态、特色的象征。又如新奇士橙,生造一个词汇“Sunkissed”,太阳亲吻过的,体现的是阳光这一个重要的风土。商标设计时,也是体现风土(阳光与海洋)。  第二,创造品类细分差异。在大品类中细分出一个特殊的品类来。如承德国光苹果。国光苹果其实不是国有品种,它也是一种原产于美国弗吉尼亚州的苹果栽培种,培育于1700年代末期,被我国引进并完成了本土化栽培,2010年已成了地理标志产品,上世纪八十年代时成为了消费极品。坚持品类细分而不是随大流换富士,成就“小国光”独特品类特征。  第三,创造品种迭代差异。如象山柑橘,建设了“象山柑橘品种资源库”,数百个新品种储备,让自己能够一直处于品种新奇的位置。所以,即便“红美人”已经在西部各省出现了大面积栽种,象山人依然可以笑傲江湖。今年的“象山红美人”迭代品种,已经给消费者惊喜,不与西部争江湖。日本青森苹果,也是如此。日本青森县是富士苹果的诞生地,但它目前已经拥有40多个非富士系的苹果品种,比如“世界一号”,一直处于世界苹果老大地位。  第四,创造品质特征差异。如SOD苹果。SOD即超氧化物歧化酶(Super Oxide Dismutase),是人体中不可缺少的具有特殊生物活性的酶,它能分解自由基,是保护健康细胞不受自由基侵害的安全网。SOD是人类对抗自由基的第一道防线,是一次性清除体内自由基最有效的酶,它能够提高人体的免疫能力,延缓衰老、抵抗疾病,激发青春活力。通过生物技术将SOD酶置于对人体无害的芽孢杆菌中,通过芽孢杆菌再转入苹果果实内,使得苹果果实内富含SOD。SOD苹果系高科技绿色纯天然生态果品。用“SOD”新技术,体现超越同类的特殊功能。  上述差异,依然立足于在产品本身及其生长过程中的特征,寻找并表达其品牌差异性。但是,除了产品差异,作为一个品牌,要成为一个竞争中的强势品牌,需要进一步寻找或创造新的差异点,并予以表达,让消费者认知到,接受它,从产品转向消费者认知的肯定。如何创造超越产品本身的品牌差异性?  第五,创造品牌核心符号差异。品牌最初就是通过同类产品中的商标、命名来区分自己,获得差异,让消费者认识并成为诚信标志的。因此同样是苹果,我们要以差异化的符号来区分产地、区分标志物、区分苹果品相。品牌差异在商标注册时就要努力实现。  第六,创造品牌形象与个性差异。除了核心符号形象之外,其IP形象、品牌个性差异,能够提供拟人化差异。消费者对人最感兴趣,因此将品牌形象拟人化,创造差异,这也是对品牌资产的长期投资。  要创造品牌形象与个性差异,首先需要品牌方根据品牌本身特质与消费者喜欢的特质,进行品牌形象识别设计。之后,通过品牌传播,如广告、包装设计等,令消费者接触、解读到相关形象与个性。相关研究表明,消费者喜欢一个品牌的广告、形象与个性,则对品牌会产生好感。对品牌产生好感,则会产生消费行为,甚至忠诚消费。如新奇士,在不同的时代、不同的市场,除了核心符号、核心价值不变外,其形象表达并不一样。这是为了应对不同时期、不同区域市场、不同文化的消费者。  第七,创造品牌态度差异。2019年10月12日,美国营销专家菲利普?科特勒在北京发表了题为“营销的未来”的主题演讲。演讲中,他谈到市场营销的导向,已经从产品导向到了社会价值观导向,并提出一个关键词“品牌行动主义”。  “品牌行动主义”指的是针对企业目前面临的品牌信任危机,捐款弥补无济于事。一个品牌,要根据社会与公众的愿望,展示其品牌价值观,对社会问题有态度、有担当,承担起“使社会更美好”的责任,并行动起来。科特勒提出“品牌行动主义”(Brand Activism)的目的,是试图超越企业社会责任(Corprate Social Responsibility:CSR)概念与做法:企业获得利润后通过慈善等回报社会;超越企业共享价值(Corporate Shared Value)的概念与做法:企业只是和利益相关方共享企业所产生的价值。通过对社会关注事件、热点痛点问题的价值表达、态度干预,承担起一个品牌的社会公义责任。在表达价值、干预事件、承担社会公义责任的同时,获得一个品牌的好的品牌声誉。而品牌声誉,是新时代营销的重要特征。  科特勒强调,一个品牌必须就有关社会问题,表达自己的态度,才能够获得消费者的认可,以品牌声誉取胜,提高品牌价值。青森苹果,除了拥有先进的品种、技术之外,近年来,持续在讲述“奇迹的苹果”的故事,塑造了一个挑战现代苹果种植方法的果农——木村秋则。木村秋则的事迹,被传送、被质疑、被肯定,人们因此更明白了:青森苹果之所以有这样的品类地位,是因为有木村秋则这样的人,拥有这样的品牌态度。木村秋则自然而然地,成为青森苹果品质的代言人。社会问题有许多,在环保、有机、质量等问题上发声,都可以体现品牌态度。在中国的苹果界,也有一个“木村秋则”,他就是凤翔县的曹儒先生。“曹儒”牌SOD苹果,频频获得大奖。但这个“中国的木村秋则”,还没有能够得到媒体的高度关注,仍需要增强传播力度。


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  日本青森苹果

 

 

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  曹儒先生   


    第八,创造品牌角色差异。塑造一个品牌在消费者生活中的角色,成为消费者生活中一个无法替代的角色,能够使品牌与消费者共同生活、共同成长,两者相生相伴,相濡以沫,一直捆绑在一起。像新奇士,从向消费者推介“太阳亲吻过的橙”,到“一个可以喝的橙子”、到“食谱”,到“烹饪课堂”,到“柠檬食谱大赛”,到“新奇士健康食谱”,新奇士绝不仅仅是一个橙子,而是一个人、一个家庭,甚至众多家庭的健康顾问。  “一个橘子···就是一个橘子···只是一个橘子。当然,除非这个橘子碰巧是新奇士,一个80%的消费者知道和信任的名字”。新奇士种植者合作组织前任CEO拉赛尔·L.·翰林这番话道出了“新奇士”品牌的价值。新奇士由此达到了品牌价值差异化、品牌竞争差异化,成为不可替代的、同类无法超越的品牌。  总的来说,中国果业想超越同质化、创造差异化,需要打破品类同质化、品种同质化、技术同质化、产地同质化、品质同质化、符号同质化、认知同质化、营销方式、传播模式同质化、价值同质化和品牌同质化造成的同质竞争,以风土差异化、品类差异化、品种差异化、品质差异化、品牌核心符号差异化、品牌形象与个性差异化、品牌态度差异化、品牌角色差异化等方式,实现品牌价值差异化和品牌竞争地位差异化,创造品牌差异竞争,成为不可替代、不可超越的强势品牌。

  中国果业已经进入红海竞争的时代,要想办法挣脱同质化竞争态势,超越同质化,创造差异化。只有独一无二,才具有牢固的竞争地位。  过去,在众多方面,都体现了同质化现象,未来,可以在八个方面进行差异化创造,通过各种不同类型、不同方法甚至立体、多重的差异化创造,创造并体现独一无二的品牌存在价值,让品牌立于不败之地,真正成为强势品牌。